Conversion Optimierung im Shopware Shop

Seit einiger Zeit biete ich für interessierte Kunden ein Shop-Audit an. Dieses hat das Ziel, Schwachstellen in einem Onlineshop zu identifizieren und auszubessern.

Dabei fiel mir auf, dass viele Fehler, die in Onlineshops auf Basis von Shopware auftreten, immer wieder die gleichen sind. Hierbei geht es vor allem um den Vertrauensaufbau eines Shops gegenüber dem Endkonsumenten und um Vereinfachung des Kaufprozesses.

Diese Punkte möchte ich in den folgenden Zeilen beschreiben und Optimierungen aufzeigen.

Intelligent platzierte Icons für den Vertrauensaufbau

Viele Händler nutzen bereits Icons, um ihre Kunden zu informieren, wie diese im Shop bezahlen können oder mit welchen Paketdienst die eigene Ware verschickt wird. Das ist schon gut und löblich. Meist finden sich diese Icons allerdings im Footer und damit weit weg von der eigentlich passenden Stelle: auf der Artikeldetailseite.

Denn dort entscheidet der Kunde für oder gegen einen Einkauf. Und hier muss der Kunde bereits sehen, ob seine präferierte Zahlungsart angeboten wird. Das ist transparent für den Kunden und baut damit Vertrauen auf. Doch es gibt noch einen weiteren, weitaus wichtigeren Aspekt, warum die Icons dort richtig platziert sind: Psychologie.

Die Anbieter von digitalen Zahlungslösungen mussten und müssen massiv in Vertrauen investieren. Ohne Vertrauen in diese Marken würden die Menschen die Dienste nicht nutzen, immerhin geht es hier um Geld. Das können Sie sich zunutze machen. Wenn Sie die Icons der Anbieter geschickt in der Nähe des Warenkorb-Buttons platzieren, wie auf dem Bild zu sehen, dann strahlt ein gewisser Teil des Vertrauens in die Anbieter auf Ihren Shop ab.

In der Psychologie nennt sich das HALO-Effekt. Die Kaufwahrscheinlichkeit steigt dadurch um ein Vielfaches. Doch das kann nur der erste Schritt sein, auch im Checkouts gibt es Potenziale, die es zu heben gilt.

Die Vorteile für diese Optimierung in kurzen Worten:

• Der Besucher weiß sofort, ob dieser mit seiner bevorzugten Zahlart zahlen kann
• Das Vertrauen der Marken strahlt in Ihren Shop ab

Mobile first Checkout

Seit Jahren hören wir alle: mobile first. So ist auch der Shopware 5-Ansatz. Zuerst das Mobiltelefon, alle weiteren Darstellungen für Tablet und Desktop leiten sich daraus ab. Leider hat dies Shopware nicht konsequent bei der wichtigsten Funktion eines Shopsystems geschafft: dem Checkout.

Im Standard-Checkout von Shopware sieht der Kunde auf der Registrierungsseite leider direkt, dass dieser ein Kundenkonto benötigt und sich dort einloggen soll. Dabei ist es doch inzwischen gängige Praxis, dass die Kunden eine Gastbestellung aufgeben, ohne direkt ein Kundenkonto anzulegen. Diese Möglichkeit bietet zwar auch der Shopware Standard Checkout, doch ist diese Funktion versteckt. Und alles, was nicht auf den ersten Blick ersichtlich ist, verringert die Verkaufszahlen.

Besser wäre es, die Funktionen umzudrehen und die Möglichkeit des Gastkaufes direkt anzuzeigen, ohne Scrollwege für den Besucher. Dadurch sehen die potenziellen Kunden diese Möglichkeit zuerst – besonders wichtig, wenn Sie neue Kunden über Kanäle wie Google Shopping einkaufen.

Für diese Änderung habe ich Anfang des Jahres 2019 eine Fallstudie mit 5 verschiedenen Shops – allesamt hatten unterschiedliches Sortiment und Kundenkreise. Im Durchschnitt ergab sich hierbei eine Optimierung der Konversion Rate um 20%, die Kaufabbrüche wurden um 24% gesenkt.

Damit ist wieder einmal bewiesen, dass es keine großen Änderungen bedarf, um die Verkaufsraten signifikant zu erhöhen.

Einfachheit siegt

Ein weiterer wichtiger Ansatz ist: Keep it simple. Ein Online-Kauf muss für den Endkunden einfach sein und schnell gehen. Alles, was Gedächtnisleistung fordert, sollte sofort eliminiert werden. Da wäre zum Beispiel die Zahlungs- und Versandseite. Muss Ihr Kunde dort die verschiedenen Möglichkeiten textlich erfassen, erfordern Sie also kognitive Leistungen von Ihrem Kunden? Oder kann dieser sich über Icons navigieren und intuitiv eine Entscheidung treffen?

Wir Menschen sind sehr visuelle Wesen und erfassen Bilder leichter als Texte. Mit den Marken von Zahlungs- und Versanddienstleistern sind wir vertraut und sie wecken bestimmte Vorstellungen in uns. Durch die Integration von Icons für jeden einzelnen Anbieter, erleichtern Sie Ihrem Kunden also die Entscheidungsfindung. Und alles, worüber ein Kunde nicht nachdenken muss, erleichtert für ihn den Kaufprozess und der Kaufabschluss steigt damit.

Gleiches gilt aber auch für die Registrierungsseite. Dort, wo der Kunde seine Adresse etc. eingibt. Haben Sie hier Pflichtfelder, die Sie eigentlich streichen könnten? Oftmals sehe ich, dass Telefonnummern als Pflichtfeld behandelt werden. Und nur allzu oft gibt es dafür keinen Grund. Die Telefonnummer wird nur abgefragt, weil es mal möglich sein kann, dass Rückfragen bestehen. Wenn diese allerdings sehr selten vorkommen, sollten Sie dieses Feld komplett streichen. Denn jede Zeile, in der Daten abgefragt werden, bläht diese Seite auf und wirkt unterbewusst mächtig. Das schreckt dann eher ab und der Kauf wird abgebrochen. Mir ist dabei durchaus bewusst, dass es Fälle geben kann, in denen die Telefonnummer zwingend abgefragt werden muss, z.B. wenn die Artikel über eine Spedition verschickt werden und diese einen Liefertermin mit dem Kunden abstimmen muss. Dann sollten Sie dies aber zumindest beschreiben.

Dies gilt auch für die doppelte Abfrage der E-Mail-Adresse des Kunden. Das bläht die Registrierungsseite nur auf und hat wahrscheinlich nur einen minimalen Effekt, dass zum Beispiel Vertippen vom Kunden bemerkt werden. Zudem kaufen viele Kunden inzwischen mobil ein und dort schlägt das Smartphone die passende E-Mail-Adresse vor. Dass hier Falscheingaben vorgenommen werden, kann also so gut wie ausgeschlossen werden.

Und das Geburtsdatum? Auch dieses wird häufig abgefragt, aber glücklicherweise nicht oft als Pflichtfeld angelegt. Meist nutzen die Shopbetreiber diese Information, um Geburtstagsglückwünsche und damit einen Gutschein zu versenden. Das ist nett gedacht, sollte aber auch hier im Checkout erklärt werden. Hat die Funktion keinerlei praktischen Nutzen und das Datum wird nur abgefragt, weil es Shopware ermöglicht, sollte die Abfrage komplett gestrichen werden.

Nur allein durch diese drei kleinen Maßnahmen ist die Registrierungsseite enorm verschlankt und ermöglicht es Ihren Kunden, ohne Bedenken eine Bestellung bei Ihnen auszulösen.

Dabei gibt es noch mehr Felder, die Sie mit Shopware abfragen können. Dabei gilt die grundsätzliche Marschrichtung: alle Daten, die Sie nicht benötigen – weder zur Bestellverarbeitung noch zu Marketingzwecken – sollten Sie nicht abfragen. Das ist das Prinzip der Datensparsamkeit, welches auch mit der DSGVO im Mai 2018 Einzug hielt. Für Sie ist dies vorteilhaft: Ihr Checkout fühlt sich für den Endkunden leichter an, wenn Sie nur die nötigsten Daten abfragen.

Die Frage, die dabei oft im Raum steht: haben Sie sich Ihren eigenen Shop schon mal angesehen und den Kaufprozess durchlaufen? War Ihnen da alles logisch und konsequent? Oder gab es durchaus Irritationen? Stört Sie etwas? Dann sind das genau die Punkte, an denen Sie Optimierungen vornehmen sollten.

Wählen Sie jetzt den Conversion Boost!

All die o.g. Punkte sind nicht aus meiner Sicht als Shopware Freelancer sinnvoll. Ich habe diese auch reflektiert als Onlineshopper im privaten Umfeld. Und so kann ich Überzeugung sagen, dass die angesprochenen Tipps wahre Wunder wirken können und Ihre Verkaufsraten steigen lassen werden.

Diese Investition wird sich innerhalb kurzer Zeit für Sie auszahlen. Zögern Sie also nicht und bestellen das Paket sofort.